Обзор рынка: себестоимость производства куриных яиц. Себестоимость мяса птицы


Себестоимость в мясном птицеводстве

Некоторых птиц, например индейку и бройлера, выращивают исключительно на мясо.

 

Яйца собирают, только чтобы воспроизвести поголовье, и не относят к готовой продукции. Разберемся, как считать себестоимость в мясном птицеводстве.

Что входит в затраты

В хозяйстве, которое производит мясо птицы, бухгалтер использует статьи расходов:

корма;оплата труда с отчислениями;средства защиты птицы;горючее, масла;амортизация;ремонт основных средств;работы и услуги;организация производства;кредиты;потери от падежа;прочие затраты.

Как рассчитать себестоимость в мясном птицеводстве

Себестоимость считают отдельно на каждом этапе производства. Сначала для яиц от птицы, которые закладывают в инкубатор, затем – для цыплят и молодняка. В конце вычисляют себестоимость мяса и побочных продуктов. Рассмотрим все по порядку.

Яйца. Себестоимость в мясном птицеводстве яиц рассчитывают на 1000 штук. Для этого из расходов на птицу, в том числе павшую, вычитают стоимость побочной продукции. К ней относят пух, перо, помет, битые яйца. Затем затраты делят на число яиц и умножают на 1000.

Цыплята. Вначале считают незавершенку в инкубаторе на конец года. Для этого себестоимость одного яйца умножают на их число. К результату прибавляют стоимость работы инкубатора от момента закладки яиц до 1 января следующего года.

Годовые затраты на инкубацию вычисляют так. К незавершенке на начало года добавляют затраты за год и стоимость яиц. Затем вычитают побочную продукцию и незавершенку на конец года.

После того как определите годовые расходы на инкубацию, разделите их на количество полученных цыплят. В результате получите себестоимость одного цыпленка для откорма.

Молодняк. По молодняку считайте себестоимость в мясном птицеводстве прибавки веса. Для этого из затрат на выращивание птицы отнимите цену побочной продукции (перьев, пуха и т.д.). Результат разделите на вес прироста.

Мясо и побочная продукция

Чтобы подсчитать себестоимость в мясном птицеводстве мяса и побочных продуктов, распределите все затраты на птицу, включая расходы на убой.

 

 

ptichki.net

Себестоимость в мясном птицеводстве 31-05-2017

Некоторых птиц, например индейку, выращивают исключительно на мясо.

Яйца собирают, только чтобы воспроизвести поголовье, и не относят к готовой продукции. Разберемся, как считать себестоимость в мясном птицеводстве.

Что входит в затраты

В хозяйстве, которое производит мясо птицы, бухгалтер использует статьи расходов:

  • оплата труда с отчислениями;
  • средства защиты птицы;
  • корма;
  • горючее, масла;
  • амортизация;
  • ремонт основных средств;
  • работы и услуги;
  • организация производства;
  • кредиты;
  • потери от падежа;
  • прочие затраты.

Как рассчитать себестоимость в мясном птицеводстве

Себестоимость считают отдельно на каждом этапе производства. Сначала для яиц от птицы, которые закладывают в инкубатор, затем – для цыплят и молодняка. В конце вычисляют себестоимость мяса и побочных продуктов. Рассмотрим все по порядку.

Яйца. Себестоимость в мясном птицеводстве яиц рассчитывают на 1000 штук. Для этого из расходов на птицу, в том числе павшую, вычитают стоимость побочной продукции. К ней относят пух, перо, помет, битые яйца. Затем затраты делят на число яиц и умножают на 1000.

Цыплята. Вначале считают незавершенку в инкубаторе на конец года. Для этого себестоимость одного яйца умножают на их число. К результату прибавляют стоимость работы инкубатора от момента закладки яиц до 1 января следующего года.

Годовые затраты на инкубацию вычисляют так. К незавершенке на начало года добавляют затраты за год и стоимость яиц. Затем вычитают побочную продукцию и незавершенку на конец года.

После того как определите годовые расходы на инкубацию, разделите их на количество полученных цыплят. В результате получите себестоимость одного цыпленка для откорма.

Молодняк. По молодняку считайте себестоимость в мясном птицеводстве прибавки веса. Для этого из затрат на выращивание птицы отнимите цену побочной продукции (перьев, пуха и т.д.). Результат разделите на вес прироста.

Мясо и побочная продукция

Чтобы подсчитать себестоимость в мясном птицеводстве мяса и побочных продуктов, распределите все затраты на птицу, включая расходы на убой.

meatinfo.ru

Проблемы исчисления себестоимости продукции в птицеводстве

Формирование рыночной инфраструктуры и развитие российской экономики невозможны без надлежащей системы учета затрат на производство и калькулирования себестоимости продукции. Для организации учета затрат в птицеводстве большое значение имеют организационно-технологические особенности отрасли.

Комплексный характер переработки продукции, круглогодичное и равномерное производство, в отличие от других отраслей сельского хозяйства, и биологические сроки выращивания птицы позволяют исчислять себестоимость продукции в птицеводстве ежемесячно и подекадно.

При исчислении себестоимости важное значение имеют отраженный выход продукции и строгое разграничение ее видов (основная, побочная, сопряженная), а также различия в потребительских свойствах произведенной продукции, определяемые видом птицы, ее производственным направлением, породой, и способы получения продукции, отличающиеся технологией и организацией производства. В калькуляционном деле выделение видов продукции в ту или иную группу считается принципиальным моментом, оказывающим влияние на методику исчисления ее себестоимости.

В соответствии с методическими рекомендациями по бухгалтерскому учету затрат на производство и калькулированию себестоимости продукции (работ, услуг) в сельскохозяйственных организациях (утвержденными Минсельхозом РФ 6 июня 2003 г. № 792), объектами исчисления себестоимости продукции в птицеводстве являются:

— по взрослому стаду — яйцо, 1 тыс. шт.;

— по выращиванию молодняка — прирост живой массы, 1 ц;

— по инкубации — птенцы суточные, 1 тыс. голов.

Анализ сложившихся условий хозяйствования на предприятиях птицеводства Иркутской области, специализирующихся на производстве мяса бройлеров, показал, что объектами калькулирования себестоимости являются:

— по промышленному стаду — яйцо, 1 тыс. шт.;

— по родительскому стаду — племенное яйцо, 1 тыс. шт.;

— по инкубации — суточный молодняк, 1 тыс. голов;

— по выращиванию молодняка — прирост живой массы, 1 ц.

В процессе калькулирования при этом выделяют побочную продукцию птицеводства, к которой относится:

— по промышленному стаду кур-несушек — помет, перо, пух, битое яйцо;

— по родительскому стаду — помет, пух, товарное яйцо;

— по инкубации — миражное яйцо, забитые на кормовые цели суточные петушки;

— по выращиванию молодняка — помет, перо, яйцо от молодняка.

Эта продукция (помет, пух, перо и др.) оценивается по установленным ценам или по ценам возможной реализации и не является объектом калькуляции. По нашему мнению, такой широкий состав побочной продукции не совсем обоснован. Исходя из сущности понятий «побочная» и «сопряженная» продукция товарное яйцо, полученное от птицы родительского стада, и яйцо, полученное от птицы, выращиваемой на мясо, следует отнести к сопряженной продукции. Эти виды продукции птицеводства могут быть реализованы хозяйствами на рынке и поэтому должны подлежать калькулированию.

Номенклатура объектов калькуляции и калькуляционных единиц, предложенная в таблице, будет способствовать формированию более достоверной информации для целей управления хозяйством.

Предлагаемая номенклатура объектов калькуляции и калькуляционных единиц в птицеводстве

Объект учета затрат Объект калькуляции Калькуляционная единица

Взрослые куры родительского стада Яйцо племенное 1 тыс. шт. племенных яиц

Яйцо товарное 1 тыс. шт. яиц (в зависимости от категории)

Ремонтный молодняк птицы Прирост живой массы 1 ц прироста живой массы

Ремонтный молодняк птицы на доращивании Прирост живой массы 1 центнер прироста живой массы, 1 ц живой массы

Яйцо нетоварное 1 тыс. шт. яиц

Выращивание бройлеров Прирост живой массы, живая масса 1 ц прироста живой массы, 1 ц живой массы (в зависимости от сорта)

Цех инкубации Суточный молодняк 1 тыс. голов суточного молодняка

Основное отличие предлагаемой номенклатуры объектов калькуляции состоит в том, что расширен состав сопряженной продукции, а калькуляционные единицы устанавливаются с учетом качества выпускаемой продукции. Обратим на это особое внимание, так как в отечественной практике калькулирования качество продукции не нашло пока должного отражения. Так, основной качественной характеристикой пищевых яиц является их масса, которая, в свою очередь, зависит от таких факторов, как порода, возраст, масса птицы, условия ее содержания, кормления и др. В зависимости от массы яйца делятся на три категории. В мясном птицеводстве целесообразно ввести качественную характеристику мяса — по сортам (первый, второй). Тушки первого сорта должны реализовываться в готовом виде, а второго сорта — идти на переработку и полуфабрикаты. Применение в птицеводческой практике такой классификации позволит более полно исчислить себестоимость единицы произведенной продукции с учетом ее качества и использовать показатели себестоимости в ценообразовании (внутреннем и внешнем), а также при анализе эффективности затрат.

http://chickeninfo.ru

ptica-ru.ru

Обзор рынка: себестоимость производства куриных яиц

14.01.2016

Обзор рынка: себестоимость производства куриных яиц

В одном из прошлых выпусков (журнал «Ценовик» № 10, 2015 г., стр. 32) был проведен анализ статистических данных об объемах продаж и производства комбикормов и основных продуктов птицефабрик — яйца и мяса кур. В данной статье более подробно будет рассмотрена структура себестоимости производства этих продуктов. Кроме того, мы постараемся сравнить структуру себестоимости в разных странах, что будет представлять интерес для наших производственников.

На птицеводческих предприятиях высока производительность труда и рентабельность производства. В сравнении со скотоводством инвестиции в птицеводство окупаются примерно в 5 раз быстрее. Отрасль обладает рядом особенностей, определяющих ее экономическую эффективность, таких как отсутствие сезонности производства, относительно малая зависимость численности поголовья от количества и качества земельных угодий. Яйца и мясо кур относятся к категории товаров первой необходимости, с устойчивым неэластичным спросом на них; также они идут как непосредственно в продажу, так и на переработку.

Из всех видов сельскохозяйственной птицы, разводимых в России, как и в других странах, преобладают куры. На них приходится более половины общего поголовья всей сельскохозяйственной птицы, они дают свыше 90% пищевых яиц и около 80% мяса птицы.

Себестоимость продукции птицеводства

Себестоимость продукции представляет собой стоимостную оценку используемых в процессе производства природных ресурсов, сырья, материалов, топлива, трудовых ресурсов, других затрат на производство и реализацию. В себестоимости отражаются все стороны деятельности птицеводческого предприятия: уровень продуктивности птицы, эффективность применяемых технологий, степень механизации птицеводческих процессов, уровень производительности труда.

В качестве экономической категории себестоимость продукции обеспечивает учет и контроль всех затрат на производство и реализацию продукции, является основой для формирования уровня цен на продукцию, определения прибыли, служит в качестве экономического обоснования целесообразности инвестиций, осуществления агрозоотехнических, технологических, организационных и экономических мероприятий по развитию и совершенствованию производства, для принятия управленческих решений. Себестоимость — один из важнейших показателей экономической эффективности, поскольку в ней отражаются условия производства и результаты деятельности предприятия. Себестоимость может определяться по валовой (то есть реализованной) продукции или в расчете на единицу продукции.

В сельскохозяйственном производстве различают индивидуальную и среднеотраслевую себестоимость. Индивидуальная себестоимость рассчитывается на каждом предприятии по отдельным видам продукции. Среднеотраслевая себестоимость — это средневзвешенный показатель затрат на единицу конкретного вида продукции по стране в целом. Аналогичный расчет может осуществляться по территориальным единицам — районам, областям, республикам.

В зависимости от объема включаемых в расчет затрат различают технологическую, производственную и полную (коммерческую) себестоимость продукции.

Технологическая себестоимость включает прямые затраты труда, материалов и основных средств, обусловленные технологией производства продукции, а также затраты по организации и управлению отраслью.

Производственная себестоимость — это технологическая себестоимость, а также затраты, связанные с процессом производства.

Коммерческая себестоимость отражает затраты как на производство, так и на реализацию продукции.

В птицеводстве при раздельном учете затрат в разрезе технологических групп объектом исчисления себестоимости в каждой группе практически является один вид основной продукции. По учетным группам «Взрослые куры родительского стада яичного направления» и «Взрослые куры промышленного стада яичного направления» на себестоимость яиц (инкубационных или пищевых) относят все затраты соответствующих учетных групп (включая стоимость павшей птицы) за вычетом стоимости побочной продукции. Убытки от реализации мяса выбракованных несушек по данным учетным группам также относят на увеличение затрат.

По учетным группам выращивания молодняка и откорма птицы объектами калькуляции являются прирост живой массы и общая живая масса. Себестоимость получаемого прироста живой массы определяют путем деления учтенных затрат на выращивание или откорм птицы по соответствующей учетной группе (за вычетом стоимости побочной продукции) на количество полученного прироста живой массы. Себестоимость общей живой массы птицы рассчитывают исходя из стоимости молодняка птицы и себестоимости прироста живой массы.

По цеху инкубации определяют себестоимость суточных птенцов. Она складывается из стоимости заложенных яиц и затрат на инкубацию за вычетом стоимости изъятых неоплодотворенных яиц первого миража и отходов инкубации, оцениваемых по их возможному использованию. Себестоимость одной головы суточного молодняка определяется путем деления стоимости основной продукции на число выведенных здоровых птенцов. Себестоимость одной тысячи яиц исчисляют исходя из затрат на содержание взрослого стада птицы за вычетом стоимости побочной продукции, определенной по фактическим затратам.

Производство и реализация продукции связаны с затратами материальных, водных и других ресурсов, а также с затратами живого труда (учитываемого в форме оплаты труда). Совокупность этих затрат после названия издержек производства вместе с прибавочной стоимостью образуют стоимость продукции. Они являются основой себестоимости продукции.

 

Среднестатистическая структура затрат при производстве яиц и мяса кур

На протяжении последних лет имеет место тенденция к возрастанию себестоимости производства яиц. Компенсируются затраты повышением оптовых цен на продукцию, которые в свою очередь сказываются на розничном удорожании. При этом, ввиду постоянного спроса и относительно невысокой цены при достаточно высокой питательности продукта, производство яиц и птицеводство в целом является наиболее развитой отраслью животноводства и, несмотря на текущий экономический спад в стране (а по ряду факторов — и благодаря ему), практически достигла предполагаемого пика.

Главной целью и определяющим мотивом деятельности любого предприятия является максимизация прибыли, которая обусловлена не только спросом, но и издержками производства. Именно издержки производства в значительной мере оказывают воздействие на конкурентное предложение. Классификация и структура затрат позволяют понять, какую роль в структуре себестоимости играют отдельные элементы затрат, и на этой основе определить пути ее снижения. Важную роль играет поиск путей повышения производительности труда.

Кормление птиц — одно из самых важных направлений повышения яйценоскости кур-несушек. Для нормальной жизнедеятельности организму птицы необходимо постоянное поступление энергии, комплекса питательных и биологически активных веществ. В промышленном птицеводстве в состав комбикормов входит по несколько десятков компонентов. Основу современных рационов птицы составляют зерновые корма. Они являются главными источниками энергии и протеина. Добавление в рацион птицы премиксов и белково-витаминных добавок позволяет увеличить производительность птицы до 15%. Стоит отметить, что от рациона птицы напрямую зависит качество и потребительские свойства продукции.

Для снижения себестоимости яиц в птицеводстве также эффективно применение наиболее совершенного оборудования, модернизация и интенсификация производства.

Зарубежный опыт

Что касается зарубежного опыта, то начать стоит с нескольких общих слов о положении птицеводства на международном рынке.

Потребление яиц населением в разных странах заметно различается и зависит не только от объемов производства и импорта, но и от ряда других факторов, включая доходы населения, культуру и традиции питания. Первое место в мире по потреблению яиц на душу населения занимает Мексика: среднестатистический житель этой страны потребляет свыше 20 кг яиц в год (примерно полтора яйца в день), второе и третье место с незначительным отставанием занимают Япония и Китай. Существенно ниже потребление в США, России и странах СНГ. Самые низкие показатели — в странах Центральной Африки, а также в Финляндии, Греции, Индии. Важно заметить, что показатели потребления по странам не коррелируют с объемами производства: так, в некоторых странах с относительно низким потреблением (например в Индии) высока рентабельность производства, однако большая часть продукции экспортируется.

Лидирующим регионом в мире по производству яиц является Азия. Страны этого региона производят примерно 60% от объема мировой продукции. При этом в Японии наиболее велики объемы переработки яиц, в то время как Китай является лидером как по производству, так и по растущему спросу (в том числе на более качественные и безопасные продукты) среди населения, что связано с масштабными инвестициями в отрасль и постепенным переходом жителей на «западный» образ жизни.

Стабильные и сбалансированные спрос и предложение играют ключевую роль в развитии любой отрасли национальной экономики, а основным фактором оптимизации распределения ресурсов является свободная международная торговля, однако в ряде стран для защиты национальных производителей практикуется реализация программ стимулирования местного производства, в большой степени нацеленных на ограничение импорта. Для стран с низким потреблением яиц характерна высокая степень сезонности спроса (например в периоды таких праздников, как Пасха или Рамадан). При неограниченном импорте в таком случае местные производители теряют доход в период высоких цен и сталкиваются с низким спросом в остальное время года, что обесценивает инвестиции в местное производство — с подобным явлением и борются национальные программы.

В целом структура производственных затрат схожа с приведенной выше для российского рынка, однако присутствуют различия, обусловленные как климатом, так и упомянутыми национальными директивами. По сравнению с Россией удельные затраты на корма стабильно выше ввиду климатических и территориальных условий и составляют в среднем 65–70%. С 2012 года в странах ЕС был введен новый стандарт выделяемой для куриц-несушек площади — минимум 750 кв. см на голову, что на 200 кв. см больше, чем в традиционных клетках. Данное требование к европейским птицеводам неизбежно привело к повышению затрат на производство яиц: в результате снижения плотности посадки птицы повысились расходы на производственные помещения и на их обслуживание. При этом вариант усовершенствованных клеток является наименее затратным по сравнению с авиариями. Последние являются самым дорогим вариантом содержания птицы.

Количество показов: 10291 Автор:  Ценовик Январь 2016

www.tsenovik.ru

Создайте нишу для мяса птицы -Агроинвестор

Емкость российского рынка мяса бройлеров, по разным оценкам, составляет 3-3,5 млн т/год в убойном весе. Но независимо от того, какие называются цифры, понятно главное: сектор близок к насыщению. А значит, производителям пора задуматься о новых стратегиях реализации продукции и скорректировать подходы к продажам с учетом намечающихся трендов. Факторы быстрого роста продаж, которые работали ранее (такие как рост рынка и дефицит предложения) исчерпали себя. В ближайшей и среднесрочной перспективе продажи мяса птицы должны будут развиваться в условиях высокой конкуренции. Готовы ли к этому участники рынка?

Рассмотрим возможные варианты развития продаж в условиях высокой конкуренции. На мой взгляд, их четыре — конкурентоспособность товара, территории и каналы его реализации, система распределения продукта и правильная модель продаж. Создать и развить конкурентные преимущества вашего товара возможно с помощью глубокой, или вторичной, переработки, производства частных торговых марок (ЧТМ, или private labels), развития упаковки, отличий в ассортименте, повышения уровня и стабильности качества продукта. Задача любых товарных преобразований - найти / создать нишу, где конкуренты отсутствуют либо представлены незначительно. Также целью работы с товаром может быть снижение себестоимости и издержек производства без ухудшения качества продукта.

Как продавать

Вторичная переработка (см. таблицу «Продукция глубокой переработки») как бизнес-направление существует давно, но хорошо развита лишь у нескольких производителей — таких как подмосковный «Элинар», «Челны-бройлер» из Татарстана, птицефабрик «Зеленецкая» (Коми) и «Красная поляна» (Курск). Несмотря на кажущуюся привлекательность глубокой переработки, немногие компании добились в этом производстве настоящего успеха и сумели занять заметную долю рынка. Как правило, эффективная вторичная переработка — это правильное применение мирового опыта («Элинар») или наработки производителей, которые первыми выходили в данный сегмент, осторожно осваивали его и учились на собственных ошибках. Неудачи в попытках развить глубокую переработку часто объясняются неправильными подходами игроков рынка к его освоению: составляются необоснованно оптимистичные бизнес-планы со слабыми маркетинговыми стратегиями и завышенными ожиданиями продаж. Но неслучайно говорят, что «победа любит подготовленных». Планируя массовое производство нового, тем более сложного, продукта, необходимо точно представлять себе ассортиментную линейку, объемы продаж, просчитать объем и структуру будущих коммерческих расходов.

Инвесторы, вкладывающие в глубокую переработку птицы, совершают несколько ошибок. Первая — недостаточное (неточное) знание этого рынка и отсутствие достоверной структурированной информации о нем. Немногие задумываются о том, что доля куриных полуфабрикатов в продажах всех мясных продуктов этой группы значительно ниже аналогичной доли полуфабрикатов из говядины и свинины (например, в колбасах — всего 7%). И это при том, что в общей структуре мясного потребления на куриное мясо приходится более 40%. По вкусовым качествам мясо птицы не может стать основным конкурентом свино-говяжьих изделий и подходит для производства ограниченного ассортимента готовой продукции. К примеру, из куриного фарша фактически нельзя качественно произвести такой массовый продукт, как вареные колбасы (на них приходится 50% сегмента колбас). У такого фарша пресноватый вкус и низкая плотность.

Вторая ошибка — поспешные решения о развитии глубокой переработки. Руководители, привыкшие к устойчивому росту продаж «сырого» мяса птицы, автоматически проецируют возможности такого же роста на рынок полуфабрикатов. Третьей можно назвать необоснованно дорогое техническое оснащение перерабатывающих линий, следствием которого являются высокие затраты на килограмм новой продукции, снижающие ее конкурентоспособность. В-четвертых, не всегда правильно оцениваются коммерческие расходы на продажу нового ассортимента продукции глубокой переработки. Крупные оптовые покупатели, работающие с мясом-сырьем, скорее всего, откажутся продавать колбаски и котлеты, которые предложит им птицефабрика: это товарное направление означает для них развитие новых каналов продаж, увеличение расходов и отвлечение персонала от основной деятельности. Значит, вам придется искать новых покупателей, что приведет к росту штата собственных менеджеров по продажам, а следовательно, и затрат.

Придется увеличивать и расходы на логистику. Ведь хранить / перевозить в одном помещении / транспорте и мясо, и продукцию переработки нельзя (можно, только если товары помещены в собственную индивидуальную упаковку). Следовательно, вы сталкиваетесь с необходимостью отдельно формировать логистику продукции глубокой переработки и закладывать эти затраты в стоимость килограмма. И еще один важный факт: идти на не всегда запланированное и обоснованное увеличение маркетинговых затрат приходится на относительно насыщенном и конкурентном рынке (по сравнению с рынком мяса-сырья). То есть конкурировать с маркетинговыми бюджетами таких сильных марок, как Sadia, «Золотой петушок», «МЛМ», «Русский хит», «Черкизово», «Микоян» и др. При этом рынок полуфабрикатов из птицы хоть и растет (прибавил 10% в 2009 году), но он небольшой — 0,6 млн т/год. Так что маркетинговая стоимость входа на него, как и стоимость организации продаж, будет априори высокой.

Из всей линейки вторичной переработки мяса птицы наиболее перспективным можно назвать сегмент консервов и паштетов. Он растет очень хорошо. С 2000 по 2010 год международная торговля мясными консервами из птицы, по данным meatinfo.ru, увеличилась в три раза. Причем этот рост достигнут за счет развитых и развивающихся стран. Вот вам и возможности для экспорта! Кроме него, можно поставлять консервы длительного хранения по внутреннему госзаказу (в том числе для Вооруженных сил и Росрезерва).

Еще один инструмент реализации глубокопереработанных продуктов из бройлера — ассортимент под частными торговыми марками розничных ритейлоров, предприятий общепита и компаний-оптовиков. Изготовление такого товара считается простым способом увеличения продаж. Идеальный вариант для производителя — выпускать такой продукт без изменения технологии изготовления основного и сокращения маржи. Заказчик продает такой продукт дешевле, жертвуя частью своей маржи и устанавливая свою цену с целью сформировать деловую репутацию, высокую лояльность покупателей или занять на рынке интересную ему нишу. Менее привлекательный для производителя сценарий — выпуск продукта, по технологии отличного от основного (как правило, с целью удешевления ЧТМ): это может негативно повлиять на его имидж, если он позиционирует себя только в среднем или премиальном ценовых сегментах. Помимо этого, изменение технологии производства влечет дополнительные производственные расходы. При изготовлении отдельной упаковки/этикетки для ЧТМ есть риск замораживания оборотных средств в сырье, если ее выпуск прекращается или плановые объемы реализации различаются с фактическими. Есть и другие риски. Допустим, в рознице на одной полке представлена основная продукция предприятия и им же изготовленная ЧТМ. Значит, высока вероятность внутренней конкуренции между продуктами одной и той же компании. Также риском производителя, сделавшего ставку на частную марку, является отсутствие долгосрочной перспективы ее выпуска. В нынешнем году вы можете победить в тендере заказчика, а в следующем — не выиграть его. Либо, скажем, сменится поставщик ЧТМ или заказчик откажется от ее закупки.

Преимущество перед конкурентами можно получить за счет более совершенной упаковки продукта глубокой переработки. Это гарантирует увеличение ваших продаж, даже если цена на продукт незначительно повысится. Также нужно создавать ассортиментные отличия, чтобы быть в более выигрышном положении относительно конкурентов. Нередко покупатель, ставящий себе целью заказ одной интересной ему ассортиментной позиции, сразу формирует заявку на целый грузовик или фуру, чтобы оптимизировать свои расходы на транспортировку. Имея такие ликвидные позиции, производитель мяса птицы, во-первых, может устанавливать привлекательные цены на востребованный сезонный ассортимент, ставя условием его закупки комплектацию товарной партии еще и другими позициями. Например, предлагать в мае «шашлык» в двухлитровом ведре по выгодной для покупателя цене при условии формирования заказа по матрице. Во-вторых, можно производить позиции, которых нет у основных конкурентов. Так, у «Приосколья» это «полуфабрикат для чахохбили и шашлыка» (разрезанные части грудки и бедра), у «Белой птицы» - азу (филе, имеющее повреждения после автоматического филетирования). Такие продукты нестандартны, востребованы и поддерживают постоянный интерес к сотрудничеству с производителем.

Еще один фактор успешных продаж — повышение стабильности и уровня качества продукта (неважно, сырья или переработанного). Если вы планируете наращивать реализацию, то стабильность качества важнее его уровня. Легче увеличить продажи товаров стабильно низкого качества, развивая их в нужном сегменте рынка и строя коммуникации с нужным потребителем, чем работать с товаром, который то «хорош», то «плох» от поставки к поставке. Само собой, что в 90 случаях из 100 мы хотим продавать хорошие товары по более высоким ценам, а они, случается, имеют явные недостатки. Меняя уровень качества, можно выбрать одну из трех стратегий ценообразования: спекулятивную, адекватную и лидерскую. Спекулятивная предполагает выпуск продукта улучшенного качества и его продажу по премиальной цене. Адекватная заключается в улучшении качества и, соответственно, увеличении стоимости, то есть освоении более дорогого ценового сегмента. А лидерство в ценовом сегменте — это повышение качества за счет экономии на масштабах производства, снижении стоимости сырья или сокращения маржи, и все это без изменения цены продукта.

Каналы и территории

Периодический анализ продаж (по территориям и каналам реализации) позволяет понять, как распределен ваш объем по территориям в ассортиментном разрезе, и оценить незадействованный потенциал реализации. Продажи на интересной вам территории должны соответствовать структуре рынка: 50% охлажденного и столько же — замороженного продукта. Сам продукт должен примерно на 60% представлять собой тушку, на 40% — разделку. Субпродукты и прочие мясопродукты должны соответствовать пропорциям их выхода из живого веса птицы. В крупных мегаполисах — с населением более 0,8 млн — гарантирован высокий спрос на охлажденное мясо, причем как в сегменте b2b, так и в рознице. Можно продавать в охлажденном виде до 100% ассортимента, исключая субпродукты. В городах, где живут по 0,3-0,8 млн потребителей, одинаково востребованы замороженное и охлажденное мясо. Если население меньше 0,3 млн, а город более чем на 300 км удален от крупного мегаполиса, то большая часть продаж (60-70%), скорее всего, будет представлять собой заморозку. Причины — сложившийся тип потребления, трудности организации логистики охлажденной птицы из-за небольшого объема продаж в торговых точках, отсутствие там оборудования для хранения «охлажденки». Эффективно реализовывать ее могут только через гипер- и супермаркеты, рынки, специализированные мясные магазины, мясоперерабатывающие предприятия, то есть через каналы, хорошо развитые в мегаполисах и крупных городах.

Логистика охлажденной продукции не должна превышать 1,5 тыс. км (двух дней пути грузовика при сроке годности товара до 5 сут.). Чем дальше рынок сбыта, тем выше вероятность того, что вы будет продавать ваш товар не рознице, а переработчикам: за минусом двух дней пути охлажденный продукт годен три дня. При таком коротком сроке реализации на прилавок мясо не выложишь, но оно вполне подойдет для распила, инъектирования и заморозки. Освоение рынков сбыта целесообразно начинать с местности, где расположен цех убоя / переработки, постепенно продвигаясь в более отдаленные регионы, и наоборот. Это даст возможность снизить расходы на транспортировку и оптимизировать объемы доставляемого заказа, легче и оперативнее собирать информацию о рынке и следить за его изменениями, осуществлять доставку, работать с возвратами и т. д., то есть целенаправленно создавать и поддерживать рыночную долю компании. Дальность реализации замороженного товара неограничена. Но если вы осваиваете близлежащие территории с целью присутствия во всех каналах сбыта, то должны продавать прежде всего охлажденное мясо.

Крупнейшие каналы сбыта на любой территории — розница, опт, мясопереработка, общественное питание и госзаказ. Вы должны с самого начала определиться, какой канал будет целевым, а какие — второстепенными, представлять себе их соотношение в общем объеме продаж. Как правило, все производители рассказывают о приоритете розницы. На практике это не совсем так. Качественное обслуживание розницы требует больших расходов на обслуживание магазинов, высокой — 20-30 календарных дней — оборачиваемости дебиторской задолженности и маркетинговых затрат в 3-8% от оборота. Так что, если у вас не хватает оборотных средств на этот проект, тщательно просчитайте, какую часть своего объема вы реально сможете продавать в розницу, а какую — предлагать опту и переработчикам мяса.

Экспортные поставки — одна из возможностей увеличения объемов продаж, но не лучший вариант с точки зрения маржинальности и долгосрочности. Тем, кто хотел бы работать на экспорт, нужно понимать, что такие продажи будут дешевле внутрироссийских. Что государство возвращает НДС до полугода. Что изменение санэпидемической обстановки или политического климата в стране-покупателе и/или стране-продавце может резко и непредсказуемо прервать ваши поставки. И, наконец, срок продажи охлажденной продукции ограничен пятью днями.

С чего начать

Зачем выстраивать собственную систему распределения? Для чего нужно управлять движением товара? И почему нельзя просто искать клиентов, которые будут обеспечивать вас заказами до тех пор, пока вы не выйдете на 100%-ную производственную мощность? Отвечу образно: создание системы эффективных продаж похоже на выращивание сада. Если вы разместите саженцы беспорядочно и не будете ухаживать за ним — распределять деревья по участку так, чтобы им хватало света, орошать, убирать старые листья, подрезать высохшие ветки и т. д., — то ваш урожай вырастет в хаосе, сам по себе и рано или поздно погибнет. Так же в продажах: реализуя товар непоследовательно и хаотично, вы создадите дисбаланс остатков. Что-то обязательно «залежится», из-за чего снизится средняя по компании цена реализации, ведь неликвидные однородные остатки придется «сливать» в переработку или опт. Да и большая часть продаж будет оптовой, а на розницу может просто не хватить продукции.

Распределяя же продажи продуманно, вы сначала загрузите товаром высокодоходных покупателей, увеличивая их долю, а остаток продадите остальным. Вы распределите ассортимент без лишних остатков, экономно используете транспорт и т. д. Все это положительно отразится на показателях и маржинальности продаж. Вы сможете распределять продукцию между каналами сбыта, покупателями, а также по ассортименту.

С чего начать? У вас уже есть какая-то система распределения — возьмите ее за основу. Определитесь с территорией, где будете работать, соберите информацию об имеющихся там торговых точках. Объедините их по каналам сбыта и по принципу использования закупаемой продукции: «Эта точка покупает у меня продукт, чтобы реализовать его туда-то». Вот это «туда-то» - «в розницу», «на переработку», «для опта», «для приготовления горячей пищи» (общественное питание) — и будет признаком классификации клиентов. Примите решение о том, какие торговые точки и каналы сбыта вам интересны и как вы могли бы распределить объемы продаж между ними по ассортиментным группам. С учетом объема, ассортимента и средней цены реализации определите, какие торговые точки можно обслуживать самостоятельно, а какие — с помощью посредников. Составьте схему распределения товара и разделите точки между собой и возможными оптовыми посредниками. Определите возможных посредников-партнеров и составьте несколько разных планов распределения торговых точек между ними и собственой компанией, сделайте им предложение и в процессе переговоров определите схему закрепления, которая устраивала бы всех. Сформулируйте правила ценообразования и работы компании с покупателями по вопросам качества, логистики, ценообразования, кредитной политики и послепродажного обслуживания. Эти правила должны быть введены вами во всей сбытовой цепочке, отражены в договорах поставки и дополнительных соглашениях к ним.

Итак, создав рабочую систему продаж, вы посадили сад, который, образно говоря, должен будет расти не только вверх, но и в стороны. Не рассчитывайте, что эта модель бизнеса останется статичной и что в ней не придется ничего менять. Как раз наоборот: продумайте возможные сценарии ее развития — «если произойдет А, тогда я сделаю В, а если А и С, то тогда я сделаю D». Рынок и конкуренты постоянно будут корректировать, а то и нарушать ваши планы. Однако, как говорил один полководец, «хороший план не означает победу, но отдаляет от поражения». Чтобы план развития вашего бизнеса по продажам был актуальным и помогал компании зарабатывать деньги, а не терять их, вам тоже нужно будет периодически анализировать систему распределения продукта и при необходимости оптимизировать ее.

www.agroinvestor.ru